Comment adapter son offre au marché Israélien ?

Les professionnels de l’entreprise parlent souvent de stratégie quand ils veulent justifier une idée ou quand ils veulent avoir l’air intelligent (moi y compris).

Ceux d’entre vous qui ont déjà fait un travail de Stratégie avant de lancer leur entreprise savent qu’il est essentiel pour optimiser ses chances de réussite. Ceux qui ont compté sur la chance ou leur petit doigt pour monter leur entreprise, pensent que c’est une perte de temps et d’énergie. Mais, dans le cas d’une entreprise qui veut s’étendre, se délocaliser ou se développer en Israël, construire sa stratégie est inévitable, et je vais vous expliquer pourquoi.

Votre produit, vos services, vos compétences, votre savoir-faire vous ont permis de monter votre entreprise en France et – apparemment – de réussir dans votre domaine d’activité. Que vous le sachiez de manière consciente ou non, votre facteur de réussite est directement lié à l’adaptation de votre offre – produit ou service que vous vendez – au public cible à qui vous le vendez.

Si en France vous avez de grandes chances de connaitre votre public cible de manière intuitive, en Israël, vous êtes sûr de ne pas le connaitre du tout! Et pour cause, vous ne vivez pas – encore – dans ce pays. Et même quand vous y vivrez 10 ou 20 ans, vous sentirez encore que vous ne saisissez pas encore toutes les nuances qui existent dans cette population. Peut-être – surement – que vos enfants nés ou élevés en Israël, pourront comprendre les finesses entre les différentes populations en Israël.

Et donc, si vous ne connaissez pas le public Israélien comment pouvez-vous savoir si votre produit ou service va plaire, si vous allez pouvoir vendre en même quantité qu’en France – comment pouvez-vous savoir si la stratégie « naturelle » qui marchait en France va également marcher en Israel ?

Savez-vous combien il y a d’Israélien en Israël? Combien sont Juifs et combien sont Arabes? Savez-vous s’il vaut mieux s’installer dans le Centre, dans le Nord ou dans le Sud pour être sur d’optimiser vos chances de réussite en fonction de votre produit?

Certains entrepreneurs me disent qu’ils veulent commencer par s’adresser au publique Francophone en Israël – mais savez-vous combien de français il y a vraiment en Israël? Et même si les chiffres de la Alya de France ont augmenté, est ce que ce potentiel d’achat est suffisant pour vous?

Alors voici quelques chiffres qui pourront vous donner une indication:

Au dernier recensement qui a lieu chaque année à Yom Haatsmaout (date symbolique), Israël compte 8 180 Millions d’Israéliens – soit une augmentation de 2% (157 milles) depuis 2013. Sur cette population globale, 75% sont des juifs (soit 6135 Millions) et 20% sont des arabes (soit 1694 Millions).

Israël a accueilli 16 000 Olim Hadashim en 2013, dont 3,300 olim venus de France – ce qui représente une augmentation de 63% depuis 2012. En tout et pour tout, on parle de 150 000 français en Israël – mais ce nombre est difficile à vérifier car il y a beaucoup de français qui continuent à faire l’aller-retour avec la France ou qui ne s’immatriculent pas au consulat.

Et donc, si vous deviez baser toutes vos ventes sur un potentiel de 150 000 clients, sachant que ce chiffre inclut toutes les tranches d’âges et les pouvoirs d’achat différents, croyez-vous vraiment que votre entreprise pourra être aussi profitable que si vous construisiez votre stratégie sur le marché Israélien dans son ensemble?

Au-delà des éléments démographiques qui sont analysés dans les études de marchés, il y a d’autres éléments à prendre en compte quand on construit sa stratégie – tels que les éléments psychologiques et culturels.

En ce qui concerne les français en Israël, il se passe 2 phénomènes chez les juifs de France qui font leur Alya qu’il faut prendre en compte lorsqu’on veut vendre aux français en Israël

–       Tout d’abord, certains français passent par une étape de rejet de la France et de la culture française une fois qu’ils sont en Israël. Ils ne reviennent à leur source que quelques années après leur arrivée en Israël.

–       Aussi, les français qui viennent en Israël, même s’ils étaient à l’aise financièrement avant de partir, changent leur habitude d’achat une fois qu’ils arrivent en Israël et ne dépensent plus comme en France.

Alors si vous comptez sur le marché francophone pour démarrer votre activité, demandez-vous si vos motivations sont parce que c’est la meilleure stratégie pour votre entreprise, ou si c’est parce que vous redoutez la langue et la culture Ismaéliennes qui vous sont encore étrangères?

Rappelez-vous alors que lorsque les chinois s’installent partout dans le monde, ils ne se posent pas la question de la langue ou de la culture, ils embauchent des salaries locaux pour diriger leurs activités et pour être au plus proche de leur public cible. La différence avec les entrepreneurs français qui viennent s’installer en Israël c’est qu’ils peuvent avoir l’illusion qu’Israël n’est pas un pays étranger parce qu’ils y viennent plusieurs fois par ans pour se dorer à la plage de Tel Aviv ou de Nataniya.

Si vous voulez entreprendre en Israël et optimiser vos chances de réussir, il faut commencer par se poser les bonnes questions et s’ouvrir à un nouveau pays avec ses comportements différents, ses habitudes d’achats et sa culture différente.

Construire sa stratégie c’est envisagez plusieurs directions pour, après avoir tout pris en compte, choisir la solution optimale. Donc, posez les bonnes questions, cherchez les réponses, observez et analysez les résultats, et décidez de la meilleure marche à suivre en conséquence….mais pour tout cela il faut, comme le disent tous les israéliens quand vous arrivez en Israël, de la « savlanout » – de la patience.

Contactez Entreprendre Israël pour vous aider à monter votre entreprise en Israël en cliquant ici.

Article écrit par Nathalie Garson : nathalie@yazamut-israel.com

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